fbpx

ทำความเข้าใจกับหลัก FAB เทคนิคดี ๆ ที่ช่วยปิดการขายได้

Product Features หรือรูปลักษณ์ของสินค้า เป็นสิ่งที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าตั้งแต่แรกเห็น แต่การที่เราจะอวยเพียงรูปลักษณ์ของสินค้าเราอย่างเดียวนั้น มันก็ดูจะแปลก ๆ ไปหน่อย ควรต้องบอกข้อดีอื่น ๆ ด้วย ซึ่งต้องมีศิลปะในการเขียนสักเล็กน้อย อย่าขายตรงจนเกินไป

วันนี้นินจาการตลาดจะมาแชร์ความรู้เกี่ยวกับหลัก FAB ซึ่งเป็นอีกหนึ่งเทคนิคดี ๆ ในการเขียน Product Features ให้ดูน่าซื้อ น่าสนใจ และอาจจะช่วยให้ปิดการขายได้ดีขึ้น หรือจะนำไปประยุกต์ใช้ในการเขียนคอนเทนต์อื่น ๆ ก็ได้ เอาล่ะ มาทำความรู้จักกับ FAB กัน …

อ่านต่อ
นินจาการตลาด

FAB ย่อมาจาก Features, Advantages และ Benefits คุ้น ๆ กับคำศัพท์เหล่านี้กันบ้างไหมครับ แน่นอนว่ามันเป็นคำศัพท์ง่าย ๆ เลย ไม่ได้มีอะไรซับซ้อน แต่เรามักจะลืมนึกถึงมันไป แล้วไปมุ่งเน้นกับการ hard sell กัน จนลูกค้าหนีหายหมด โดยหลัก FAB นี้ จะช่วยให้เราโฟกัสในมุมของลูกค้ามากยิ่งขึ้น เพื่อจะได้ขยี้ pain point หรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงจุด ซึ่งถ้าเราจับได้ตรงจุด แน่นอนว่ายังไงก็ปิดการขายได้ แต่ก่อนที่จะไปโฟกัสกับการปิดการขาย มาศึกษาความแตกต่างของคำทั้ง 3 คำนั้นกันก่อนดีกว่า

นินจาการตลาด

F = Features

.

คุณลักษณะพิเศษของสินค้า/ บริการของเรา เช่น สมมุติว่าเราจำหน่ายถุงนอนสำหรับแคมปิ้ง Feature ของเราคือ “ชั้นฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว”

นินจาการตลาด

A = Advantages

.

จะเป็นการขยายความ Features อีกทีว่า เมื่อมี Features เหล่านั้นในสินค้าแล้วมันดียังไง หรือเรามีจุดเด่นต่างจากคู่แข่งอย่างไร เช่น จากตัวอย่างของถุงนอนสำหรับแคมปิ้ง ที่มีชั้นฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว Advantage ก็คือ “ช่วยให้ร่างกายสะสมความร้อนได้ดี ในช่วงเวลากลางคืนที่มีอากาศเย็น”

.

โดย Advantages นั้น จะเน้นที่ข้อดีหรือประโยชน์ของสินค้า/ บริการของเรา แต่อาจจะไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าก็ได้

นินจาการตลาด

B = Benefits

.

ข้อนี้สำคัญมาก ๆ เพราะจะเป็นการพูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ จากการซื้อสินค้า/ บริการของเรา ต้องตอบลูกค้าให้ได้ว่า ทำไมต้องซื้อเรา ซื้อแล้วได้อะไร เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าจะสนใจที่ Benefits มากกว่าส่วนอื่นอยู่แล้ว ยิ่งถ้าตรงกับ pain point หรือความต้องการของพวกเขาแล้ว ปิดการขายได้ไม่ยากแน่นอน เพราะกว่าลูกค้าจะเดินทางมาถึงจุดนี้ เขาต้องรู้จักและสนใจเรามาในระดับนึงแล้ว จุดนี้เป็นช่วงท้าย ๆ ของ Customer Journey แล้วครับ ก็อยู่ที่เราแล้วล่ะว่า จะนำเสนอ Product Features ของเรา ตามหลัก FAB ได้ดีแค่ไหน

.

ยกตัวอย่างจากถุงนอนสำหรับแคมปิ้งเช่นเคย Benefit ก็คือ “เมื่อคุณไปแคมปิ้ง คุณจะได้รับการนอนหลับที่ดีและแสนอบอุ่น รู้สึกนอนอย่างเต็มอิ่ม และพร้อมสำหรับกิจกรรมสนุก ๆ ในเช้าวันใหม่”

นินจาการตลาด

ที่นี้ก็เอาทุกอย่างที่ลิสต์ไว้ มาเรียงร้อยเข้าด้วยกัน

.

“ถุงนอนของเรามีชั้นฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว ช่วยให้ร่างกายสะสมความร้อนได้ดีในคืนที่หนาวเหน็บ นอกจากนี้ คุณจะได้รับการนอนที่แสนอบอุ่นตลอดคืน ซึ่งหมายความว่า คุณจะได้รับการนอนหลับพักผ่อนที่ดีและเต็มอิ่ม พร้อมสำหรับกิจกรรมสนุก ๆ ในเช้าวันใหม่”

นินจาการตลาด

แต่ถ้าหากจะมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย ให้สลับตำแหน่งกันครับ ก็คือให้พูดถึง Benefits ก่อน แล้วตามด้วย Advantages และ Features ของสินค้าของเรา วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าต้องการซื้อ Benefits มากกว่า Features ยิ่งถ้าสินค้าของเราแก้ pain point ของพวกเขาได้อย่างตรงจุดแล้วล่ะก็ รอรับยอดโอนได้เลยครับ ยังไงก็ปิดการขายได้แน่นอน อยู่ที่ว่าคุณจะเขียนคำบรรยายสินค้าได้ตรงจุดแค่ไหนเท่านั้นเอง

.

“หากคุณประสบปัญหาการหนาวจนนอนหลับไม่สนิท รู้สึกนอนไม่เต็มอิ่มอยู่เสมอเมื่อต้องไปออกแคมปิ้ง จะดีกว่าไหมถ้ามีตัวช่วยให้คุณนอนหลับเต็มอิ่มตลอดคืน พร้อมสำหรับกิจกรรมสนุก ๆ ในเช้าวันใหม่ ด้วยถุงนอน ABC ที่มีฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว ช่วยให้ร่างกายของเราสะสมความร้อนได้ดีขึ้น ทำให้นอนหลับสบายตลอดคืน”

นินจาการตลาด

ฝากทิ้งทายกันอีกสักหน่อยนะครับว่า การใช้หลัก FAB ในการเขียนคำบรรยาย Product Features หรือคอนเทนต์อื่น ๆ นั้น ให้พูดถึงในมุมของลูกค้าก่อนเสมอ แล้วจึงตบท้ายให้เชื่อมโยงเข้ากับสินค้าหรือบริการของเรา เพื่อไม่ให้คนอ่านรู้สึกว่าโดนยัดเยียดขายของอยู่ตลอดเวลา

นินจาการตลาด

สามารถติดตามเนื้อหาสุด Exclusive ของนินจาการตลาดที่ไม่ได้ลงที่ไหน ให้พิเศษเฉพาะใน Facebook กลุ่มปิด “หมู่บ้านนินจา” คลิกไปขอเข้าร่วมได้เลย มีอัปเดตเนื้อหาอยู่ตลอด

นินจาการตลาด

และหากมีคำถามอยากให้ช่วยเหลือด้านการสื่อสารการตลาดดิจิทัล ทั้งเรื่องเครื่องมือ (Media), เนื้อหา (Content) และ กลยุทธ์ (Strategy) สามารถเข้าไปทักสอบถาม อ.ออดี้ และผู้รู้มากมายใน “หมู่บ้านนินจา” LINE OpenChat 

ติดตามอ่านความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาดได้ในบทความครั้งต่อไป
กับ อ.ออดี้ – กิตติชัย ได้ใน Blog ของ นินจาการตลาด ที่นี่…

audy

audy

Leave a Replay

Sign up for our Newsletter

ติดตามบทความด้านการตลาดฟรีๆมากมายเพียงกรอกอีเมล์ด้านบนนี้

Scroll to Top