สุดยอดเทคนิคคลาสสิค-สกิดต่อมซื้อของลูกค้า

Home » สุดยอดเทคนิคคลาสสิค-สกิดต่อมซื้อของลูกค้า

สุดยอดเทคนิคคลาสสิค-สกิดต่อมซื้อของลูกค้า

สุดยอดเทคนิคคลาสสิค สกิตต่อมซื้อลูกค้า

เทคนิคการเขียน Content เพื่อปิดการขาย ลูกค้าหน้าไหน​ ก็ไม่พลาด เทคนิคที่ทำให้ลูกค้าควักกระเป๋าตังค์​มาเลือกจ่ายซื้อของกับเรา.

โดยทั่วไปลูกค้าจะมีการตัดสินใจซื้อเมื่อมีตัวเลือกของสินค้าและบริการเพิ่อการเปรียบเทียบ โดยจะมีการเลือกเปรียบเทียบ 2-4 ตัวเลือก โดยเฉพาะในการค้าแบบ B2B หรือ B2G ซึ่งจะมีการออกข้อกำหนดในการซื้อชัดเจน ส่วน B2C ไม่ได้มีการเขียนข้อกำหนดเป็นลายลักษณ์อักษร แต่มีในใจลูกค้าแต่ละคน
.

         การตัดสินใจซื้อสินค้าโดยทั่วไปจะมีขั้นตอนในการซื้อ ดังนี้

ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภท ได้แก่ Order Qualifier และ Order Winner ซึ่งถูกเขียนขึ้นโดย Prof. Terry Hill ซึ่งทั้ง 2 กลุ่มหมายถึงปัจจัยที่ตลาดใช้ในการตัดสินใจซื้อ
.
โดย Order Qualifier หมายถึงปัจจัยที่จะทำให้ได้รับเป็น “ตัวเลือก” ซึ่งองค์กรต้องพัฒนาปัจจัยเหล่านี้ให้ได้จึงจะสามารถอยู่ในตลาดได้ ขณะที่ Order Winner หมายถึงปัจจัยที่ทำให้ชนะ “ตัวเลือก” อื่น และได้รับคำสั่งซื้อ ซึ่งปัจจัยทั้ง 2 ประเภทจะถูกระบุโดยลูกค้า ซึ่งอาจเปลี่ยนไปตามช่วงเวลาได้
.

ตัวอย่างเช่น กรมส่งเสริมอุตสาหกรรมต้องการจัดจ้างติดตั้งระบบเครื่องปรับอากาศในอาคารใหม่ กรมฯจะต้องออก TOR ในการจัดซื้อซึ่งต้องมีการระบุคุณสมบัติของผู้เสนอราคา เช่น เป็นบริษัทที่มีทุนจดทะเบียนมากกว่า 10 ล้านบาท มีประสบการณ์ในการทำงานด้านการติดตั้งเครื่องปรับอากาศมาอย่างน้อย 10 โครงการ และมี Spec เครื่องปรับอากาศ ด้วยการวิธีการประมูลราคา  ในกรณีนี้ Order Qualifiers ได้แก่ ทุนจดทะเบียนบริษัท ประสบการณ์บริษัท และการมีเครื่องปรับอากาศที่ตรง Spec และ Order Winner คือ ราคาที่ต่ำที่สุด เป็นต้น
.

นาย A ต้องการซื้อน้ำพริกสำเร็จรูป Order Qualifier ได้แก่ ต้องได้ อย. ตราสินค้าเป็นที่รู้จัก บรรจุภัณฑ์ดูน่าเชื่อถือ โรงงานผลิตได้มาตรฐาน มีอายุการจัดเก็บมากกว่า 2 เดือน ราคาไม่เกินกระปุกละ 40 บาท ขณะที่ Order Winner ได้แก่ รสชาติถูกใจ

นินจาการตลาด

ตัวอย่างของ Order Winner ที่สำคัญได้แก่ .

จากการให้คำปรึกษา SMEs จะพบว่า SMEs ส่วนมากนำเสนอ Order Qualifiers แก่ตลาดเป็นสำคัญ โดยไม่ได้มีการพัฒนา Order Winner ที่ชัดเจน ทำให้ SMEs ส่วนใหญ่ได้เป็นตัวเลือก แต่กลับไม่สามารถปิดการขายได้
.

เมื่อเรารู้จักกับ Order Qualifier และ Order Winner แล้วในการสื่อสารการตลาด เราควรเน้นการสื่อสารไปยัง Order Winner เพื่อให้ลูกค้าเห็นความต่างของเราเทียบกับคู่แข่ง ขณะที่การสื่อสาร Order Qualifier จะเป็นการสื่อสารเพื่อบอกว่าเราก็มีนะ ซึ่งเหมาะในการให้ข้อมูลใน Own Media ของเรา และเป็นการให้ข้อมูลในช่วงการพิจารณาซื้อ

ใครอยากฟังเนื้อหาแบบเต็มๆ 1 ชม. เศษ ก็ฟังกันผ่าน LIVE ที่ ผม (อ.จรัส) อ.ออดี้ และ อ.ต่อ ได้เล่าให้ฟังไว้นะครับ

อ.จรัส ปทุมนากุล

ติดตามอ่านความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาดได้ในบทความครั้งต่อไป
กับ อ.จรัส ปทุมนากุล ได้ใน Blog ของ นินจาการตลาด ที่นี่…

นินจาการตลาด
Picture of Jaras

Jaras

Leave a Replay

Sign up for our Newsletter

ติดตามบทความด้านการตลาดฟรีๆมากมายเพียงกรอกอีเมล์ด้านบนนี้

Shopping Cart
Scroll to Top