เคยไหมครับที่เวลาไปเดินช็อปปิ้งตามห้างหรือร้านสะดวกซื้อที่ไหนก็แล้วแต่ แล้วดันเจอป้ายติดที่ชั้นวางสินค้าสะดุดตาด้วยข้อความที่ว่า ลด 50% ว้าว ราคาดีเลยจ่ายแค่ครึ่งเดียว
แต่พอเดินไปดูของอีกโซนหนึ่ง ก็เจออีกป้ายติดอีกว่า ซื้อ 1 แถม 1 เอาละสิแบบนี้ยิ่งคิดหนัก เหมือนได้สินค้ามาฟรีๆ อีกหนึ่งชิ้น ซึ่งเราจะใช้อยู่หรือเปล่าไม่รู้ แต่ซื้อมาเก็บไว้ก่อนก็ดีเหมือนกัน เชื่อว่าหลายคนอาจต้องปวดหัวพอสมควร ถ้าได้เจอสองป้ายนี้พร้อมๆ กัน
.
คำถามคือในทางการตลาด ถ้าเราเป็นคนที่ใช้กลยุทธ์โปรโมชั่นการตั้งราคา เพื่อกระตุ้นยอดขายลดแลกแจกแถมแบบนี้ (Price Promotion) แบบไหนจะมีผลต่อความรู้สึกของลูกค้ามากกว่ากัน สองคำนี้ฟังดูคล้ายกันมาก แต่มีนัยยะที่ต่างกันซ่อนอยู่ วันนี้เราจะมาเจาะลึกเพื่อหาคำตอบกันครับ
ลดราคา 50% (Percentage Discounts)
.
ปกติคำว่าลดราคา แค่ได้ยินก็ทรงพลังร้องว้าวแล้ว เพราะถ้าเลือกได้ใครๆ ก็คงไม่อยากจ่ายสินค้าราคาเต็ม หรือขอให้ลดสักหน่อยก็ยังดี ใช่ไหมครับ เลยทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าในการซื้อ ได้ของดีในราคาที่ถูกลง
.
แต่ที่จริงเป้าหมายของการลดราคา 50% ไม่ใช่แค่การสร้างยอดขายแต่แฝงถึงการหาลูกค้าใหม่ไปในตัวด้วย เพราะเมื่อราคาสินค้าต่อหน่วยถูกลง คนที่ไม่เคยสนใจจะซื้อก็อาจตัดสินใจกล้าที่จะลองซื้อ ซึ่งโปรโมชั่นนี้มักใช้กับสินค้าอุปโภค เช่น เสื้อผ้า, รองเท้า, กระเป๋า
ซื้อ 1 แถม 1 (Buy One Get One Free)
.
อันนี้สายชอบของแถมน่าจะร้องกรี๊ด ถูกใจกับการตลาดแบบนี้ เพราะลูกค้ามองว่าเหมือนได้สินค้าฟรีมาอีกชิ้น เพิ่มแรงจูงใจให้ตัดสินใจซื้อได้แบบเร็วๆ คือกลายเป็นจิตวิทยาให้ลูกค้าซื้อตุนสินค้าเยอะๆ
.
ข้อดีของโปร 1 แถม 1 ในทางอ้อมคือเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าเราไปเยอะแล้ว ก็ช่วยไม่ให้ไป Swiching Brand ตัดยอดขายคู่แข่งไปในตัว ผลคือลูกค้าใช้สินค้าเรานานขึ้นเยอะขึ้น จากตัวที่แถมฟรีอีก 1 ชิ้น และสร้างความคุ้นชินในการใช้สินค้าในปริมาณที่มาก แม้หมดโปรโมชั่นก็ตาม
สรุปลด 50% หรือ 1 แถม 1 อันไหนจูงใจให้ซื้อมากกว่ากัน
.
Geraint Clarke นักการตลาดชาวอังกฤษเคยทำการทดลองเพื่อหาคำตอบในข้อสงสัยนี้ ด้วยการส่งจดหมายอีเมลหาลูกค้า 2 แบบ คือ แบบลด 50% กับ แบบซื้อ 1 แถม 1 โดยจุดประสงค์คืออยากล้างสต็อกสินค้าให้หมดไวที่สุด
.
ผลจากการทดสอบพบว่า อีเมลที่เขียนหัวข้อ ซื้อ 1 แถม 1 มีคนเปิดอ่าน 20,944 ครั้ง คลิกดูสินค้า 2,241 ครั้ง ค่า Conversion Rate จึงอยู่ที่ 3.7%
.
ส่วนอีเมลหัวข้อ ลด 50% มีคนเปิดอ่าน 24,459 ครั้ง คลิกไปดูสินค้า 2,843 ครั้ง ค่า Conversion เลยสูงถึง 8.6% เยอะกว่าแบบแรกเท่าตัวเลยทีเดียว
.
นั่นหมายความว่าโปรลด 50% ดึงดูดใจลูกค้าได้มากกว่า แต่มันเพราะอะไรกันล่ะ?
แม้จะจับโปรโมชั่นทั้งสองแบบมาเทียบ ราคาจะเท่ากันแบบเป๊ะๆ แต่เมื่อสังเกตราคาที่ต้องจ่ายในการซื้อสินค้าต่อครั้ง จะเห็นชัดเจนว่าการลด 50% นั้นใช้จ่ายเงินน้อยกว่า หมายความว่าพอควักเงินน้อยลง การตัดสินใจซื้อก็ง่ายขึ้น ความรู้สึกอยากซื้ออยากได้จะเกิดขึ้นเร็วกว่า
.
แต่เช่นกันอย่าลืมว่าการลดราคา 50% หลายครั้งก็เป็นการขายขาดทุน หรือที่เรียกว่า Loss Leader Pricing คือกลยุทธ์ตั้งราคาขายต่ำกว่าในตลาด หวังเรียกคนเข้าร้าน แล้วต่อยอดไปสู่การซื้อสินค้าอื่นที่มีกำไรมากกว่า โดยตั้งต้นจากที่ลูกค้ารู้สึกใช้เงินน้อยลง แต่กล้าซื้อมากขึ้น
.
แต่ไม่ใช่ว่าโปร 1 แถม 1 จะไม่ดี แต่กลยุทธ์นี้อาจเวิร์คกว่าในแง่การระบายสต็อกสินค้า เปลี่ยนเป็นเงินได้รวดเร็วที่สุด เพราะการซื้อสินค้า 1 ครั้ง จะเท่ากับสินค้านั้นถูกซื้อไป 2 ชิ้นทันที
.
ดังนั้นถ้าจะให้สรุปชัดๆ ฟันธงว่าแบบไหนดีกว่ากัน คงจะบอกไม่ได้แบบ 100% แต่ขึ้นอยู่กับจุดประสงค์ของการขายมากกว่า แล้วค่อยหยิบกลยุทธ์โปรโมชั่นมาสื่อสารให้ตรงกับเป้าหมายของแบรนด์จะดีที่สุด
.
อย่าลืมว่าทั้งสองแบบ กำไรเราย่อมได้น้อยลงตามราคาที่ลดหรือจำนวนที่แถม ดังนั้นต้องประเมินให้ดีว่าคุ้มค่าหรือไม่การกับการตัดสินใจใช้โปรโมชั่นกระตุ้นยอดขาย และจะได้ผลดีในระยะยาวกับแบรนด์หรือส่งผลกับภาพลักษณ์หรือไม่อีกด้วย
.
ใครอ่านแล้ว ลองนำกลยุทธ์ลดราคาทั้งสองแบบไปปรับใช้ให้เข้ากับธุรกิจของเราดู สงสัยตรงไหนว่าจะเหมาะกับสินค้าเราหรือไม่ ฝากความเห็นหรือคำถามไว้ใต้คอมเมนต์ได้เลย จะรีบตอบให้ทันที
.
