fbpx

จะลดราคา…กี่โมง Loss Aversion การตลาดจิตวิทยาวัดใจลูกค้าให้ซื้อทันที

จะลดราคา...กี่โมง Loss Aversion การตลาดจิตวิทยาวัดใจลูกค้าให้ซื้อทันที

ปกติมนุษย์มักกลัวการสูญเสียอยู่แล้ว เป็นมาตั้งแต่สมัยดึกดำบรรพ์ ซึ่งยุคนั้นความเสี่ยงต่อโรคภัยไข้เจ็บ การล่าสัตว์หาอาหาร หรือแม้แต่การเสียชีวิตก็เกิดขึ้นได้ง่ายๆ จากสิ่งอันตรายรอบตัว

ความรู้สึกนี้ถ่ายทอดมาถึงคนยุคปัจจุบัน ฝังลงไปในจิตใจคนให้หลีกเลี่ยงการสูญเสีย มากกว่าการเสี่ยงเพื่อให้ได้อะไรบางอย่างมา เลยทำให้คนเรามักมองโลกในแง่ร้ายไว้ก่อน และมักอ่อนไหวกับคำวิจารณ์มากกว่าคำชมเป็นพิเศษ

.

และนั่นคือจุดอ่อนเชิงจิตวิทยาของคนที่นักการตลาดหยิบมาใช้กัน เพื่อเล่นกับความกลัวที่จะสูญเสีย ในการทำธุรกิจ ซึ่งเราเรียกสิ่งนี้ว่า Loss Aversion การตลาดที่เล่นกับจิตใจลูกค้าให้กลัวที่จะพลาดอะไรบางอย่างหากไม่ทำตาม

.

เพราะบางครั้งเราตัดสินใจซื้ออะไรบางอย่าง ทั้งๆ ที่ไม่ได้ตั้งใจจะซื้อตั้งแต่แรก แต่กลับซื้อซะเฉย เพราะเสียดายกลัวจะเสียโอกาสดีๆ ไป แบบที่เราเห็นผ่านตาบ่อยๆ ในการซื้อของออนไลน์ เช่น การลดราคาในช่วงระยะเวลาที่กำหนด หรือ Flash Sale นั่นเอง

อ่านต่อ
นินจาการตลาด

แล้วกลยุทธ์การตลาด Loss aversion มีอะไรบ้าง?

.

– ส่วนลด, คูปอง, รางวัล

– ทดลองใช้ฟรี, สินค้าตัวอย่าง

– เปิดพรีออเดอร์สำหรับสินค้าใหม่

– อีเมลเอ็กคลูซีฟ สำหรับสินค้าเฉพาะเจาะจง

– การเล่นประเด็นโซเชี่ยล มุ่งที่ความกลัวหากต้องพลาดการซื้อไป

– การติดตามสถานะการซื้อ กรณีตระกร้าสินค้ายังไม่เสร็จสมบูรณ์

.

หลักคิดแบบ Loss Aversion เน้นย้ำไปที่ว่าสินค้าบริการของเราจะช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องสูญเสียอะไรไปบ้าง เพราะการโฟกัสที่การเสียมากกว่าได้ จะกระตุ้นให้คนเปลี่ยนพฤติกรรมได้มากกว่าการได้รับ เราจะเห็นได้บ่อยจากคำว่า Save ในโปรโมชั่น ที่บอกว่าช่วยประหยัดได้กี่บาท

.

อย่างการทดลองใช้ฟรีในระยะเวลาหนึ่ง เพื่อให้ลูกค้าลองใช้ไปก่อน พอลูกค้าเริ่มติดก็ไม่อยากสูญเสีย เช่น True ID, Netflix ที่ให้ลองดูฟรีสั้นๆ ถ้าจะดูต่อก็ต้องเสียเงินสมัครค่าสมาชิก ซึ่งลูกค้าถ้าพอใจจากช่วงทดลองก็มักเต็มใจจ่ายเงินสมัคร

.

อีกแบบที่ใกล้เคียงเช่น Freemium คือมีฟังก์ชั่นให้ลูกค้าได้ใช้ฟรีระดับหนึ่ง แต่ไม่ใช่ทั้งหมด แน่นอนว่าถ้าอยากปลดล็อกฟีเจอร์นั้นๆ คุณก็ต้องจ่ายเงินเพิ่มเพื่อใช้งานส่วนที่เหลือทั้งหมด

นินจาการตลาด

การทำ Flashsale ก็ถือว่าเป็น Loss Aversion แบบกำหนดกรอบเวลาขึ้นมา คือถ้าเลยเวลาไปแล้ว ก็จะพลาดโอกาสสิทธิพิเศษ หรือส่วนลดไป แบบที่เรามักเห็นกันใน Shopee, Lazada หรือช้อปปิ้งออนไลน์ต่างๆ ที่อยู่ในรูปแบบนับถอยหลังเวลา หรือเก็บโค้ดส่งฟรีตอนเที่ยงคืน

.

ยกตัวอย่างสถานการณ์ เช่น เราไปดูสินค้าในร้านออนไลน์ ตั้งใจมาดูผ่านๆ แต่เจอสินค้าหนึ่งน่าสนใจ ราคาไม่แพง แล้วพอกดเข้าไปดู มีข้อความใต้ภาพว่าเหลือ 1 ชิ้นสุดท้าย ลูกค้าส่วนหนึ่งย่อมลังเลใจที่จะปล่อยผ่าน แล้วรีบกดสั่งซื้อ เพราะกลัวจะพลาดของชิ้นนี้ไป 

.

อย่างไรก็ตามการใช้ Loss Aversion จะต้องระวังเรื่องของมูลค่าสินค้า เพราะถ้ามูลค่าไม่มากพอก็อาจไม่ดึงดูดใจลูกค้าเท่าที่ควร ที่สำคัญต้องระบุเงื่อนไขและเวลาที่กำหนดให้ชัดเจน 

 

รวมทั้งการสร้างจุดโฟกัสของมูลค่า พยายามเล่นกับความรู้สึกว่าลูกค้าจะไม่ต้องเสียอะไร มากกว่าบอกประโยชน์ที่จะได้รับ เช่น ถ้าลงทะเบียนสมาชิกจะได้สิทธิ์พิเศษฟรี ใช้ได้แค่ถึงสิ้นเดือนนี้ แต่ถ้าหมดเวลาจะต้องเสียค่าบริการ กลายเป็นกระตุ้นให้คนตัดสินใจรีบใช้สิทธิ์กันเร็วขึ้น

.

อย่าลืมว่าการให้ข้อเสนอต่างๆ ภายในระยะเวลาที่กำหนด จะต้องเป็นไปตามคำโฆษณา ไม่งั้นลูกค้าก็จะไม่เชื่อถือแบรนด์เราอีกต่อไป ต้องจริงใจในโปรโมชั่นที่เรานำเสนอ และอย่าใช้พร่ำเพรื่อ เพราะจากที่จะกระตุ้นความอยากซื้อ อาจกลายเป็นความน่ารำคาญได้เช่นกัน

.

ใครอ่านแล้ว ลองพิจารณาธุรกิจเราดูครับ ว่า Loss Aversion ที่เราทำอยู่นั้นเข้าเป้าโดนใจลูกค้าแล้วหรือยัง ส่วนใครที่ยังไม่เคย ต้องลองครับอาจกระตุ้นซื้อลูกค้าได้ดีไม่น้อย ได้ผลยังไง สงสัยตรงประเด็นไหน คอมเมนต์ไว้จะไปตอบให้นะครับ

ติดตามอ่านความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาดได้ในบทความครั้งต่อไป
กับ อ.ออดี้ – กิตติชัย ได้ใน Blog ของ นินจาการตลาด ที่นี่…

Ninja Kantalad

Ninja Kantalad

Leave a Replay

Sign up for our Newsletter

ติดตามบทความด้านการตลาดฟรีๆมากมายเพียงกรอกอีเมล์ด้านบนนี้

Shopping Cart
Scroll to Top

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • คุกกี้ที่จำเป็น
    เปิดใช้งานตลอด

    ประเภทของคุกกี้มีความจำเป็นสำหรับการทำงานของเว็บไซต์ เพื่อให้คุณสามารถใช้ได้อย่างเป็นปกติ และเข้าชมเว็บไซต์ คุณไม่สามารถปิดการทำงานของคุกกี้นี้ในระบบเว็บไซต์ของเราได้
    รายละเอียดคุกกี้

  • คุกกี้เพื่อการวิเคราะห์

    คุกกี้ประเภทนี้จะทำการเก็บข้อมูลการใช้งานเว็บไซต์ของคุณ เพื่อเป็นประโยชน์ในการวัดผล ปรับปรุง และพัฒนาประสบการณ์ที่ดีในการใช้งานเว็บไซต์ ถ้าหากท่านไม่ยินยอมให้เราใช้คุกกี้นี้ เราจะไม่สามารถวัดผล ปรับปรุงและพัฒนาเว็บไซต์ได้
    รายละเอียดคุกกี้

  • คุกกี้เพื่อปรับเนื้อหาให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมาย

    คุกกี้ประเภทนี้จะเก็บข้อมูลต่าง ๆ รวมทั้งข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับตัวคุณเพื่อเราสามารถนำมาวิเคราะห์ และนำเสนอเนื้อหา ให้ตรงกับความเหมาะสมกับความสนใจของคุณ ถ้าหากคุณไม่ยินยอมเราจะไม่สามารถนำเสนอเนื้อหาและโฆษณาได้ไม่ตรงกับความสนใจของคุณ
    รายละเอียดคุกกี้

บันทึก