fbpx

วางกลยุทธ์ไม่ให้พลาดต้องเข้าใจจัดซื้อ ก่อนขายของ

การเข้าใจความต้องการคนซื้อ ก่อนการขายของจะทำให้เราเข้าใจแนวคิดคนซื้อเพื่อวางแผนการขายให้โดนใจ

ก็รู้ครับว่าอยากขายของ แต่ถ้าที่ผ่านมาขายได้บ้าง ไม่ได้บ้าง ถ้าที่ผ่านมามันไม่ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนจริง ๆ วันนี้ผมจะชวนมาลองให้พวกเรามามองมุมกลับกันสักหน่อย จากที่เคยมองเริ่มต้นที่ สินค้า –> ผู้ขาย –> การโปรโมท –> การขาย –> ผู้ซื้อ ซึ่งเราพยายามเหลือเกินที่จะล้วง งัด เอาความเจ๋งของตัวเราหรือจากตัวสินค้าเรามานำเสนอให้เส้นทางข้างบนมันจบถึงขั้นที่ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อให้ได้ 
.
ผมอยากให้มาลองดูมุมใหม่ คือเปลี่ยนเป็นเริ่มต้นมองที่ฝั่งผู้ซื้อเป็นหลัก มาอ่านใจ เปิดสมอง ดูวิธีการคิดของ ผู้ซื้อ จัดซื้อ หรือลูกค้า หรือใครก็แล้วแต่ที่เป็นผู้ตัดสินใจซื้อสินค้าเรา ก็แล้วแต่ว่าจะเรียก ตามรูปแบบของธุรกิจแต่ละคน
.
ถ้าวันนี้เรารู้กลยุทธ์การเลือกสินค้า (กลยุทธ์
จัดซื้อ) ของลูกค้า คุณคิดว่าเรา ในฐานะผู้ขาย จะได้เปรียบมากแค่ไหน ถ้าคิดว่านั่นแหล่ะใช่ ก็ลองอ่านต่อดูนะครับ (กดอ่านต่อ)

อ่านต่อ

ซึ่งกลยุทธ์การจัดซื้อสามารถแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม โดยใช้ปัจจัยในการแบ่งมี 2 แกนด้วยกันคือ แกนของ “ความหายากของสินค้า” และ แกนของ “มูลค่าในการซื้อ” 
.

ทีนี้เมื่อได้สองแกนนี้แล้ว ก็จะแบ่งลูกค้าออกมาได้ 4 กลุ่มดังนี้

 

นินจาการตลาด

1. “กลุ่มซื้อมาก” แต่ “หาได้ง่าย”

.
ได้แก่สินค้าที่สามารถหาผู้ผลิตได้ง่าย เราซื้อมูลค่าสูง กลุ่มนี้เรามีอำนาจการต่อรองสูง ผมเรียกกลุ่มนี้ว่า กลุ่มหินซึ่งเราสามารถหาผู้ขายได้ง่าย และต่อราคาได้ง่าย วัดคุณภาพสินค้าได้ง่าย ซึ่งจัดซื้อมีหน้าที่ต่อรองราคา หาผู้ผลิตใหม่มาเป็นตัวเลือกเพิ่ม ซึ่งจะได้ประโชน์จากการต่อรองราคาจากสภาวะการแข่งขันสูงนั่นเอง การวัดความสามารถของจัดซื้อจึงเป็นการหาผู้ขายใหม่ และจากการต่อรองราคา

นินจาการตลาด

2. “กลุ่มซื้อมาก” แต่ “หาได้ยาก”

.
แทนกลุ่มนี้ด้วย “ไม้สักทอง” ซึ่งกลุ่มสินค้าที่หายาก วัดคุณภาพได้ยาก หาผู้ขายทดแทนกันโดยตรงไม่ได้ และสินค้านี้กลายเป็นหัวใจสำคัญของสินค้าที่เราผลิต ซึ่งการบริหารความสัมพันธ์กับผู้ขายกลุ่มนี้ไม่ใช่การต่อรองราคา แต่เป็นการบริหารความสัมพันธ์ การสร้างความเป็นพันธมิตรในการดำเนินงาน ซึ่งอาจถึงขั้นการร่วมเป็น Partner เลย เพราะเค้ามีอำนาจการต่อรองสูงกว่าเรา และมีความเสี่ยงที่ผู้ขายอาจขายให้คู่แข่งเราด้วย

นินจาการตลาด

3. “กลุ่มซื้อน้อย” แต่ “หาได้ยาก”

.
กลุ่มต่อมาเป็นกลุ่ม หายาก ใช้น้อย เรียกว่ากลุ่ม “พลอย” ซึ่งสินค้ากลุ่มนี้ไม่ใช่คุณสมบัติหลักของสินค้าเรา แต่เป็นประเด็นความเสี่ยงที่เราอาจไม่มีสินค้านี้ทำให้สายการผลิตมีปัญหา แต่ก็ไม่ได้สร้างคุณค่าอะไรมากนัก ดังนั้นการบริหารการซื้อสินค้ากลุ่มนี้ คือการลดปริมาณสินค้ากลุ่มนี้ลงเรื่อยๆ และไม่ให้หามาเป็นวัตถุดิบอีก  การหาสินค้าทดแทนที่เป็นสินค้าหาง่าย ที่ทำงานเดียวกันให้ได้เป็นกลยุทธ์หลักในการจัดการ

นินจาการตลาด

4. “กลุ่มซื้อน้อย” แต่ “หาได้ง่าย”

.
กลุ่มสุดท้ายคือกลุ่มหาง่าย ซื้อน้อย เรียกว่ากลุ่ม “ดินสอ” ซึ่งสินค้ากลุ่มนี้มีมูลค่าการซื้อน้อย และใคร ๆ ก็ซื้อได้ มีสเปคระบุได้ชัดเจน ซึ่งการบริหารการจัดซื้อของกลุ่มนี้ การต่อรองราคาไม่ได้สร้างประโยชน์มากนัก แต่กลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ทำให้เกิดการใช้ทรัพยากรฝ่ายจัดซื้อมาก วุ่นวาย และไม่เป็นประโยชน์ ดังนั้นเป้าหมายหลักของกลุ่มนี้จึงไม่ใช่การ ต่อรองราคาเพื่อลดต้นทุน แต่เป็นการลดต้นทุนการจัดหา ซึ่งต้นทุนการจัดหาคือค่า admin ของจัดซื้อนั่นเอง ทำให้การซื้อสินค้ากลุ่มจุกจิกแบบนี้ควรให้แต่ละหน่วยจัดการตัวเอง สต๊อคเอง เพื่อลดภาระงานของฝ่ายจัดซื้อให้มีเวลาไปทำในเรื่องใหญ่นั่นเอง

นินจาการตลาด

ดูให้ออกว่าเวลาขาย เรากำลังไปขายกับกลุ่มไหน

.
เข้าใจจัดซื้อแล้วมาดูตัวเองว่าเวลาเราขายของ เราตกอยู่ในกลุ่มไหนของลูกค้า ถ้าเราเป็นกลุ่มหิน เราย่อมต้องโดนต่อรองราคาแน่ ๆ ทำอย่างไรเราจึงจะเพิ่มคุณค่าให้เป็นไม้สักทอง หรือพลอย ซึ่งเป็นการเพิ่มอำนาจการต่อรองของเรา และหากเราเป็นดินสอ เราก็อำนวยความสะดวกในการซื้อให้ได้มากที่สุด และมีฐานลูกค้าให้กว้างที่สุดนั่นเอง

นินจาการตลาด

สามารถติดตามเนื้อหาสุด Exclusive ของนินจาการตลาดที่ไม่ได้ลงที่ไหน ให้พิเศษเฉพาะในกลุ่มหมู่บ้านนินจา มีอัปเดตเนื้อหาอยู่ตลอด

ติดตามอ่านความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาดได้ในบทความครั้งต่อไป
กับ อ.จรัส ปทุมนากุล ได้ใน Blog ของ นินจาการตลาด ที่นี่…

Jaras

Jaras

Leave a Replay

Sign up for our Newsletter

ติดตามบทความด้านการตลาดฟรีๆมากมายเพียงกรอกอีเมล์ด้านบนนี้

Scroll to Top